Certamente você já passou por experiências que não tiveram o resultado que você esperava. E muitas dessas experiências de vendas frustradas têm um fator em comum: a falta de conhecimento de campo.
Antes de qualquer venda que você vá realizar é necessário:
- Conhecer profundamente cada detalhe do produto e serviço que você oferece.
- Analisar a sua concorrência e modelar a excelência de vendedores que são referência para você.
Mas essas duas etapas não vão servir de nada se você não conhecer o seu cliente. Você pode ser o vendedor mais carismático do mundo e saber todas as características incríveis do produto que vende. Se você não se conectar com os verdadeiros desejos e necessidades do seu cliente, você não vai concluir sua venda.
Confia as 6 Perguntas Estratégicas para as Vendas
Esse roteiro com seis perguntas estratégicas vai te ajudar a mapear sua estratégia antes da venda. É um exercício diário para fazer com foco em seu cliente. Responda detalhadamente cada uma dessas perguntas. Levante o maior número de respostas possíveis para ampliar o seu leque de soluções baseado nas necessidades concretas dos seus clientes e que tipo de experiência ou transformação futura o seu serviço ou produto vão conseguir promover para o seu cliente.
- Quais problemas o seu cliente tem ou enfrenta no dia a dia?
- Quais as suas maiores necessidades?
- Quais questões precisam ser resolvidas?
- Quais concorrentes precisam ser superados estrategicamente a fim de concluir esse negócio?
- O que deve acontecer, da fase de pré-contato até a entrega final, para que esse cliente sinta-se completamente satisfeito?
- O que é preciso para que ele se convença a comprar?
Se você não tem uma experiência prévia com o cliente que você vai negociar, ou não teve oportunidade de conversar com ele antes do processo de venda, aproveite o primeiro contato para perguntar essas questões diretamente. Escute-o(a) com toda a sua atenção. Calibre os microssinais que ele emite enquanto responde suas perguntas.
Colete essas informações valiosas antes de começar a falar sobre o seu produto ou serviço.
Foco no Cliente
E lembre-se: o seu objetivo final não é a venda. Ela será a consequência de uma experiência memorável e positiva para o seu cliente. Seu foco deve estar em entregar soluções para problemas e dores e corresponder às expectativas de quem entrou em contato com você.