Todo o corretor de imóveis e profissional da área imobiliária sabe que a tarefa de conquistar um cliente não é tão simples. E reconquistar um cliente perdido, então, pode ser bastante complexo, contudo, trazer grandes benefícios. Um cliente recuperado, além de fechar negócio, certamente recomendará o corretor e a imobiliária para sua rede de contatos, pois um cliente somente retorna se cativado com um bom trabalho e atendimento diferenciado recebido. Saiba como proceder para ter sucesso na recuperação de clientes perdidos, confira nossas dicas!
Cinco dicas para recuperar um cliente perdido
1) Estude o perfil e o histórico de relacionamento com o cliente
Um banco de dados atualizado é um grande aliado do corretor de imóveis. Mantenha essa prática, há ótimas opções de sistemas para imobiliárias. Por meio da prática de cadastro e atualização desses dados, será possível consultar fácil e rapidamente perfil do cliente e fazer a gestão de seu atendimento, tendo acesso a todo o histórico de conversas e contatos feitos com ele. Assim, ao perceber que o cliente não está retornando seus contatos, pesquise e avalie o perfil do cliente, verificando em que momento ele parou de responder aos seus contatos. Com essas informações em mãos, ficará mais simples e assertivo elaborar uma estratégia de reaproximação específica para ele, que ao perceber como você realmente está interado sobre a negociação, poderá estar mais aberto a retomar o contato.
2) Entenda o motivo da desistência do cliente
Depois de ter estudado seu perfil e histórico, busque entender o motivo que fez seu cliente desistir do negócio. Certamente, ele deixou pistas sobre o ponto que gerou desinteresse. Se, por exemplo, naquele momento ele comentou que buscava um imóvel mais próximo ao trabalho, verifique qual imóvel atual se encaixa nessa necessidade para abordá-lo com essa nova oportunidade específica para ele.
3) Retome o contato apresentando novas oportunidades de negócios
Agora, você está pronto para retomar o contato e buscar a reversão. Certifique-se de estar calmo e seguro nesse momento. Certamente você estará entusiasmado para apresentar novos produtos para o cliente, entretanto, assegure-se de não demonstrar ansiedade ao cliente. Ouça atentamente todo o feedback que ele lhe der e lembre-se de atualizar seu banco de dados com essas informações valiosas. Mesmo que o cliente, de imediato, não demonstre interesse na nova proposta, atenda-o da forma mais educada e empática possível, pode ser que ele, nesse momento, não compre um imóvel, mas ele poderá recomendar o seu trabalho ou fazer comentários que prejudiquem a sua imagem e/ou da imobiliária no mercado se sentir-se mal atendimento, não perca a chance de reverter isso.
4) Entenda quem são esses clientes e saiba o que eles procuram
Todo o corretor de imóveis e profissional da área imobiliária precisa conhecer a fundo seus clientes, entendendo bem quais são suas necessidades e quais são os atributos que eles mais valorizam (localização, área do imóvel, condições de pagamento, etc). Cruzar os imóveis que você faz corretagem com os desejos dos clientes aumenta suas chances de conquistar novos clientes e de reconquistar os clientes perdidos. Mesmo que, no momento, você não tenha nenhum imóvel que seja exatamente o que determinado cliente procura, fique com o seu contato e registre a informação no seu banco de dados. Você poderá fazer parceria com outros corretores ou imobiliárias para ofertar algo de interesse do cliente ou, por hora, seguir com ações de relacionamento com ele (como enviar um e-mail marketing com cartão em seu aniversário, por exemplo). Mesmo que ele não venha a fazer negócios com você agora, poderá conhecer quem tenha interesse, seu bom atendimento certamente será lembrado.
5) Compreenda como funciona o ciclo de compras do seu negócio
Em determinados segmentos como no alimentício, por exemplo, um cliente pode ser considerado perdido ou inativo, se fica 20 dias sem efetuar alguma compra. No segmento imobiliário, esse ciclo é diferente. Então, antes de considerar um cliente perdido, estabeleça qual é o ciclo de compras e de relacionamento ideal para o seu perfil de cliente. Se ele é mais longo, lembre-se de não fazer contatos para oferecer novos produtos diariamente, isso iria importunar o cliente e fazer com que ele rapidamente evitasse os seus contatos. Nesse cenário, quando a necessidade surgir, ele certamente irá preferir um outro corretor de imóveis que tenha deixado uma imagem mais positiva e a reconquista será muito mais difícil para você.
Primeiramente, assegure-se de oferecer um excelente atendimento aos seus clientes, para não perdê-los. Mas, quando necessário reconquistá-los, procure fazer isso com estratégia, estudando a fundo o seu perfil e histórico de relacionamento, seu ciclo de compras e elaborando uma proposta específica para ele.
Fonte: Imobilinks
