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Saiba como ganhar um cliente com uma única ligação

by Lello Imóveis   ·  3 anos ago  

Uma venda é sempre uma venda, não importa a forma de como começa o contato com o cliente. Correto? Não. Errado. Na verdade, a forma como iniciar o contato com um futuro cliente é extremamente importante. O cliente tem acesso a um imóvel na internet, por exemplo, visualiza as fotos e as características do local e aciona a empresa. E aí? Qual a sua abordagem nesse momento? Você se preocupa em atender apenas os questionamentos do cliente sobre o imóvel ou analisa o que ele está dizendo para, em primeiro lugar, conhecer mais sobre o perfil dele? Essa é uma dúvida que deve ser pensada com cautela. Antes mesmo de repassar tantos detalhes sobre o imóvel, você precisa estreitar sua relação com o cliente.

Muitos corretores acreditam que o contato telefônico tem o objetivo de vender um imóvel. Entretanto num primeiro momento, o objetivo do atendimento telefônico não é a venda, mas sim conhecimento de causa. Isto é, estabelecer uma conexão forte que o motive a ir pessoalmente até o corretor para poder abrir a negociação de fato.

Mas como fazer isso? Abaixo falaremos sobre dicas importantes para realizar um atendimento telefônico eficiente, desde o atendimento em si até boa conduta durante o telefone. Confira:  

Conduta

 

Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo para garantir um atendimento telefônico efetivo é deixar o cliente confortável, para isso é preciso lembrar condutas básicas como:

  1. Falar no tom certo: Devemos usar um tom de voz que seja minimamente compreensível, evitando desconforto para o cliente. Vale lembrar que o equilíbrio aqui é receita de sucesso. Falar muito baixo é tão inconveniente como falar alto demais. Use sempre um de voz firme e na medida certa.
  2. Cuidado com os ruídos: algo que é extremamente prejudicial ao cliente são as interferências, ou seja, tudo aquilo que atrapalha a comunicação entre as partes (chieira, sons de aparelhos eletrônicos ligados, etc.). Sendo assim, é necessário manter a linha “limpa” para que a comunicação seja eficiente, evitando desvios
  3. Ter boa dicção: use as palavras com coerência e coesão para que a mensagem tenha organização, evitando possíveis erros de interpretação por parte do cliente.
  4. Controle o tempo: se precisar de um tempo, peça o cliente para aguardar na linha, mas não demore uma eternidade, pois, o cliente pode se sentir desprestigiado e desligar o telefone.
  5. Tenha equilíbrio: se você estiver atendendo um cliente sem educação, use a inteligência, ou seja, seja paciente, ouça-o atentamente, jamais seja hostil com o mesmo e tente acalmá-lo, pois assim, você estará mantendo sua imagem intacta, haja vista, que esses “dinossauros” não precisam ser atacados, pois, eles se matam sozinhos.

Ganhando o Cliente

Depois de repassar todas as condutas básicas, chegou a hora de deixar o cliente confiante e ter um retorno efetivo. Anote ai as próximas dicas:

  1. Seja cauteloso – O cliente é quem realizou o primeiro contato e você – corretor – precisa estar ciente de que a venda não é certa. Seja simpático e diga apenas o necessário!
  2. Especule com sutileza – Entre uma informação ou outra durante a descrição do imóvel, faça perguntas discretas que estimulem o cliente a falar quais são suas verdadeiras necessidades. Tente captar, nesse momento, o que ele deseja e o que de fato procura em um imóvel.
  3.  Seja amigável – Seja espontâneo e demonstre satisfação em atende -lo. Ofereça uma solução com o máximo de simpatia e praticidade.
  4.  Seja conveniente – Não seja o tipo de corretor chato ou inconveniente que tenta fazer uma venda a todo custo ao perceber que esta possa ser sua primeira e última chance. Se perceber que seu cliente está saindo da conversa, deixe que ele diga o que está acontecendo. Faça com que ele se sinta à vontade para tomar o rumo da negociação e perceba o momento certo para contornar a situação. Mesmo que a iniciativa sobre o imóvel seja do cliente, é preciso ficar atento também para as questões ou imposições passadas por ele.
  5.  Trabalhe com as emoções Um vendedor que quer atuar diretamente na emoção de seu cliente precisa ter em mente que o poder de empatia é algo transformador em uma venda. Se coloque no lugar dele e de sua família.
  6. Tome Nota – Mesmo que a conversa ao telefone seja breve, anote todos os dados de seu cliente e esteja sempre com o checklist em mãos para facilitar suas anotações.
  7. Formalize o contato – Se ao final da conversa o saldo for positivo, faça o convite ao seu cliente para ir até a empresa pessoalmente para conhecer mais detalhes sobre o imóvel que lhe agradou