Conhecida internacionalmente como uma das mais eficientes técnicas de venda do mercado, a SPIN Selling ganha cada vez mais força nas mais diversas áreas, inclusive no mercado imobiliário. Criada na década de 80 por Neil Rackham, esta técnica de venda é uma compilação de anos de pesquisa do autor e levou a um novo comportamento diante das vendas complexas – você, como corretor de imóveis, sabe melhor do que ninguém o que é isso. Descubra um pouco mais sobre o SPIN Selling e veja como aplicar essa técnica de vendas ao seu cotidiano de trabalho.
Mas afinal, o que é o SPIN Selling?
Você já sabe que criar e manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental, mas não é ele, por si só, que motiva a compra, principalmente nas vendas complexas. É preciso agregar valor, mostrar ao futuro comprador a melhoria que ele terá com o seu produto, no caso, o seu imóvel. Você tem que fazê-lo (re)conhecer o seu produto como a solução que ele precisa. Para isso, conhecer o cenário do seu cliente – e é aí que entra o SPIN Selling, uma técnica de venda que vai além do tradicional modelo de equilíbrio entre perguntas abertas e fechadas.
O SPIN Selling promove um giro de vendas rápido e objetivo, basicamente focado em quatro etapas simples com perguntas que se relacionam: Situação, Problema, Implicação e compensação da Necessidade (SPIN). A cada estágio, o corretor deve ouvir, perguntar, ouvir, perguntar. Quando você ouve, o cliente sente-se acolhido, atendido, e, quando você faz perguntas, embora as faça em caráter investigativo, ele nota que você está atento e quer chegar ao melhor produto, à melhor oferta. Veja como aplicar isso em cada uma das fases.
S – Situação
Essa é a hora da sondagem, de compreender como é o momento de vida do cliente: como é o apartamento em que ele mora, quais são seus pontos fortes e fracos? Qual a sua motivação para sair de lá? O que ele gosta no bairro, há facilidade de transporte? O que ele e as pessoas que estejam envolvidas na aquisição gostam de fazer, quais os pontos de lazer preferidos? Essa é a hora de analisar o cliente fazendo uma investigação sobre o seu status psicológico e financeiro, reunindo o máximo possível de informações.
P – Problema
Não há negociação sem problemas, por isso você deve identificá-los para evitar surpresas que possam estragar, atrasar ou gerar qualquer tipo de conflito na venda. Essa é a hora de fazer com que o seu cliente admita a existência de problemas, identificando dificuldades e insatisfações. O financiamento atual está muito caro, o apartamento é pequeno e a família vai crescer? A(o) companheira(o) não está satisfeita(o) com o bairro, é muito distante da escola das crianças? Há pouca oferta de comércio ao redor ou gostaria que fosse mais residencial?
I – Implicação
Agora que você já levantou os problemas, faça as perguntas certas para conhecer as implicações de cada um deles, principalmente no dia a dia da família. Ou seja, você precisa entender quais as consequências dos problemas levantados. Dessa forma, o próprio cliente começará a ter a real noção do tamanho desses problemas e a querer, cada vez mais, se ver livre deles. É nessa etapa que você começa a buscar soluções, preparando-as para apresentá-las na hora certa. Com base nessas respostas, você montará a sua solução – o seu imóvel – de forma a resolver todas as questões do cliente.
N – Necessidade
Você percebeu que até agora você ainda não mostrou nenhum imóvel? Você está apenas fazendo um levantamento para poder, mais adiante, fazer a indicação certa, aquela que parecerá “sob encomenda” para o seu cliente em potencial. O que ele procura em um imóvel? O que ele julga importante e que satisfaria suas necessidades? O que ele julga mais importante encontrar no apartamento: mais uma vaga na garagem, área de lazer, segurança para as crianças, a proximidade com o trabalho?
Por fim, fique atento a estas técnicas:
- A princípio, faça mais de uma pergunta para cada etapa, mas não se preocupe, porque com o tempo e a prática você automaticamente vai reduzindo a quantidade de perguntas mantendo o foco naquilo que realmente o interessa.
- Não se preocupe em seguir a ordem das etapas, o importante é você montar a sua estratégia SPIN Selling.
- Concentre-se mais na fase Implicação, de forma que consiga ter mais domínio da situação encontrando soluções paras os problemas.
- Mesmo fora de ordem, procure sempre reconhecer em qual etapa vocês se encontram.
- Mantenha a postura investigativa através das perguntas-chave, mas não esqueça que se posicionar como ouvinte também é extremamente importante para o sucesso da técnica.
Dessa forma você conseguirá efetivamente analisar a situação, identificar os problemas, as implicações que possam estar impedindo a realização da compra e oferecer as soluções certas para cada necessidade identificada.
Fonte: Blog Tecmob.
