“O mercado imobiliário é um setor de negócios que precisa estar atento às tendências e aos desafios do segmento”
Com uma gestão eficiente e atualizada capaz de se sobressair diante da concorrência. Estratégias para oferecer um serviço de qualidade com uma relação custo-benefício que satisfaça tanto a empresa quanto o consumidor são fundamentais. Para isso é indispensável conhecer o perfil de clientes de imobiliárias.
A garantia de uma venda inicia-se no momento em que o cliente faz contato com a sua organização. Identificar com rapidez as características, demandas e preferências desse interlocutor é imprescindível para o sucesso comercial.
Quer saber mais sobre o assunto? Continue a leitura deste post. Ele apresenta os perfis de clientes mais comuns de imobiliárias e como se relacionar com cada um para fazer bons negócios.
Conheça o cliente e atenda com eficiência
Você não precisa de muito esforço para verificar que em qualquer setor comercial uma estratégia eficiente de relacionamento com o mercado é indispensável para que a atividade seja bem-sucedida.
Não conseguir perceber as necessidades e as características do comprador de um imóvel pode dificultar ou até mesmo impedir a concretização de uma venda. É um segmento no qual diversos aspectos influenciam na escolha de um patrimônio para morar ou para uma atividade profissional.
Daí a importância de conhecer o seu público (valores, cultura, experiências, crenças e expectativas) para atendê-lo de maneira personalizada e satisfazer a demanda do cliente com qualidade.
Assim, a sua empresa precisa estar preparada para atender aqueles clientes que têm um objetivo estabelecido e estão decididos sobre o que desejam; ou os que exigirão mais cuidados e atenção da sua equipe no momento de adquirir um local que corresponda às suas expectativas.
Aprenda a identificar o perfil de clientes de imobiliárias
O conhecimento que você tem da sua clientela é imprescindível tanto para o processo de comunicação como para o de negociação. Ao determinar o perfil do seu cliente, as suas ações tornam-se mais seguras e isso colabora para que as relações com ele sejam as melhores.
Dessa forma é possível verificar o que o atrai, o que ele não gosta e auxiliar no direcionamento do trabalho de venda para um resultado positivo.
Compreender o seu comportamento é indispensável para que a sua organização possa apresentar-lhe o melhor produto de modo a aumentar as possibilidades de responder aos desejos dele e formalizar uma negociação que agrade as duas partes.
Para ajudar você nessa tarefa, listamos os perfis mais comuns de clientes e as sugestões de como se relacionar com eles, respeitando suas peculiaridades. Confira.
Cliente investidor
Esse é aquele cliente objetivo, que não faz rodeios e conduz a conversa direto ao que ele quer. Seu foco é firme, almejando boa lucratividade e ótimos resultados.
É uma relação que se assemelha a negociação entre organizações. O cliente investidor não tem devaneios ou desejos de um imóvel próprio; sua expectativa é ter mais uma fonte de renda. Assim, ele usa a racionalidade e gosta de números, dados estatísticos e organização.
Portanto, para estabelecer uma conversação à altura dele, esteja bem informado sobre o mercado, economia, política e imóveis. Faça uma apresentação dos dados numéricos, valorize as vantagens e os lucros que ele terá ao comprar o bem. Conhecer os diversos tipos de investimentos oferecidos pelo mercado também ajuda a fazer o diferencial da sua imobiliária.
Comprador de primeira viagem
Geralmente é quem está adquirindo o primeiro patrimônio imobiliário e que poderá ser a única compra durante a sua vida. Nesse perfil estão os recém-casados, os que obtiveram um crédito para comprar um imóvel e sair do aluguel ou jovens independentes financeiramente.
É comum o comprador de primeira viagem procurar a sua imobiliária com muitas perguntas e dúvidas a respeito do negócio que pretendem fazer. Ele tem necessidade de receber uma boa consultoria por parte do seu pessoal: não pesquisaram linhas de financiamento; desconhecem os custos extras que fazem parte do negócio; e solicitarão muitos detalhes em relação ao contrato de compra e venda.
Outra característica desse cliente é querer investir apenas no valor do imóvel e com uma predileção por um espaço que não demande uma reforma, que tenha área de lazer e armários embutidos.
Cliente família
Esse cliente é aquele que tem como prioridade o bem-estar de sua família e é capaz de qualquer coisa para oferecer a ela o melhor em termos de conforto, lazer e segurança. Inclusive, deixa de lado suas necessidades e desejos pessoais para beneficiar os familiares.
Pode ser um pai, a mamãe, ou o casal. Portanto, considere que a família é o referencial. Assim, caso ela esteja presente durante o processo de negociação, é muito importante incluí-la na conversação. Trate-os no plural, use a emoção e investigue os desejos comuns, pois é fundamental perceber com segurança quais as razões que estão incentivando esse tipo de cliente a buscar um imóvel.
Cliente pesquisador
Esse é do tipo “sabe tudo”, e você (e sua equipe) devem estar preparados para evitar uma possível irritação no primeiro contato com ele. Desse modo, vira-se a mesa e abre-se a possibilidade de uma ótima venda.
É um cliente com muita informação, que conhece um pouco de cada assunto: arquitetura, política, preço de metro quadrado, decoração, economia, entre outros. Por isso é provável que faça diversos questionamentos, visite o imóvel sabendo tudo a respeito dele e responda às suas próprias indagações.
A sugestão é ser paciente e permitir que ele se expresse do seu jeito pelo tempo que for necessário. Isso revelará detalhes indispensáveis para identificar os reais interesses dele.
Cliente sonhador
Esse é uma mistura de criatividade e impulsividade com hesitação e indecisão. Em um momento quer isso e imediatamente não quer mais; ou não tem certeza se é o que deseja.
De novo, seja paciente e traga o sonho dele para a vida real, mas sem induzi-lo para tal. Perguntas objetivas e uma visão de futuro ajudam esse cliente a conscientizar-se do que precisa e do que pode adquirir.
Cliente realista
Diferente do sonhador, o cliente realista sabe o que deseja e é esclarecido sobre o que precisa fazer para conseguir realizar o seu intento.
Ele costuma ser pormenorizado, crítico, conhecedor do mercado, gosta de detalhes e de planejamento. Ao mesmo tempo, sabe ouvir e aprender; entretanto, pode inquirir sobre o fundamento de informações que são transmitidas a ele.
Administre a relação validando o que ele informa e conhece. Utilize-se das informações que tem do setor para sustentar suas argumentações, mas sem exagerar. Valorize o imóvel sem oferecer o que não poderá cumprir.
Conhecer o perfil de clientes de imobiliárias é uma estratégia que garante um atendimento personalizado e de qualidade ao cliente e evita a perda de tempo da sua equipe com a apresentação de imóveis que não são o foco dele. Em um segmento de mercado tão competitivo faz toda a diferença.
Créditos blog Moving
