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Técnica de venda SPIN para auxiliar nas vendas de imóveis

by Lello Imóveis   ·  2 anos ago  
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Conhecida internacionalmente como uma das mais eficientes técnicas de venda do mercado, a SPIN Selling ganha cada vez mais força nas mais diversas áreas, inclusive no mercado imobiliário. Criada na década de 80 por Neil Rackham, esta técnica de venda é uma compilação de anos de pesquisa do autor e levou a um novo comportamento diante das vendas complexas – você, como corretor de imóveis, sabe melhor do que ninguém o que é isso. Descubra um pouco mais sobre o SPIN Selling e veja como aplicar essa técnica de vendas ao seu cotidiano de trabalho.

Mas afinal, o que é o SPIN Selling? 

Você já sabe que criar e manter um bom relacionamento com o cliente é fundamental, mas não é ele, por si só, que motiva a compra, principalmente nas vendas complexas. É preciso agregar valor, mostrar ao futuro comprador a melhoria que ele terá com o seu produto, no caso, o seu imóvel. Você tem que fazê-lo (re)conhecer o seu produto como a solução que ele precisa. Para isso, conhecer o cenário do seu cliente – e é aí que entra o SPIN Selling, uma técnica de venda que vai além do tradicional modelo de equilíbrio entre perguntas abertas e fechadas.

O SPIN Selling promove um giro de vendas rápido e objetivo, basicamente focado em quatro etapas simples com perguntas que se relacionam: Situação, Problema, Implicação e compensação da Necessidade (SPIN). A cada estágio, o corretor deve ouvir, perguntar, ouvir, perguntar. Quando você ouve, o cliente sente-se acolhido, atendido, e, quando você faz perguntas, embora as faça em caráter investigativo, ele nota que você está atento e quer chegar ao melhor produto, à melhor oferta. Veja como aplicar isso em cada uma das fases.

S – Situação

Essa é a hora da sondagem, de compreender como é o momento de vida do cliente: como é o apartamento em que ele mora, quais são seus pontos fortes e fracos? Qual a sua motivação para sair de lá? O que ele gosta no bairro, há facilidade de transporte? O que ele e as pessoas que estejam envolvidas na aquisição gostam de fazer, quais os pontos de lazer preferidos? Essa é a hora de analisar o cliente fazendo uma investigação sobre o seu status psicológico e financeiro, reunindo o máximo possível de informações.

P – Problema

Não há negociação sem problemas, por isso você deve identificá-los para evitar surpresas que possam estragar, atrasar ou gerar qualquer tipo de conflito na venda. Essa é a hora de fazer com que o seu cliente admita a existência de problemas, identificando dificuldades e insatisfações. O financiamento atual está muito caro, o apartamento é pequeno e a família vai crescer? A(o) companheira(o) não está satisfeita(o) com o bairro, é muito distante da escola das crianças? Há pouca oferta de comércio ao redor ou gostaria que fosse mais residencial?

I – Implicação

Agora que você já levantou os problemas, faça as perguntas certas para conhecer as implicações de cada um deles, principalmente no dia a dia da família. Ou seja, você precisa entender quais as consequências dos problemas levantados. Dessa forma, o próprio cliente começará a ter a real noção do tamanho desses problemas e a querer, cada vez mais, se ver livre deles. É nessa etapa que você começa a buscar soluções, preparando-as para apresentá-las na hora certa. Com base nessas respostas, você montará a sua solução – o seu imóvel – de forma a resolver todas as questões do cliente.

N – Necessidade

Você percebeu que até agora você ainda não mostrou nenhum imóvel? Você está apenas fazendo um levantamento para poder, mais adiante, fazer a indicação certa, aquela que parecerá “sob encomenda” para o seu cliente em potencial. O que ele procura em um imóvel? O que ele julga importante e que satisfaria suas necessidades? O que ele julga mais importante encontrar no apartamento: mais uma vaga na garagem, área de lazer, segurança para as crianças, a proximidade com o trabalho?

Por fim, fique atento a estas técnicas:

  1. A princípio, faça mais de uma pergunta para cada etapa, mas não se preocupe, porque com o tempo e a prática você automaticamente vai reduzindo a quantidade de perguntas mantendo o foco naquilo que realmente o interessa.
  2. Não se preocupe em seguir a ordem das etapas, o importante é você montar a sua estratégia SPIN Selling.
  3. Concentre-se mais na fase Implicação, de forma que consiga ter mais domínio da situação encontrando soluções paras os problemas.
  4. Mesmo fora de ordem, procure sempre reconhecer em qual etapa vocês se encontram.
  5. Mantenha a postura investigativa através das perguntas-chave, mas não esqueça que se posicionar como ouvinte também é extremamente importante para o sucesso da técnica.

Dessa forma você conseguirá efetivamente analisar a situação, identificar os problemas, as implicações que possam estar impedindo a realização da compra e oferecer as soluções certas para cada necessidade identificada.

Fonte: Blog Tecmob.